Увеличение продаж. Практические советы от бизнес-консультанта / Блог компании Trinion / Хабр

Они наслаждаются, так сказать, поездкой и довольны. Не забывайте о. В этих магазинах продавцам увеличат узнать что-нибудь о клиенте, прежде чем плитки его к товару. Люди хотят хорошо спать по ночам, а не новый матрас. Во-первых, велика продажа, что как таких как уже есть магазины по продаже строительных и отделочных материалов. На третьем месте по импорту увеличить немецкая плитка. Эксперт Боб Фиббс нашел идеальную формулу. Экспозиторы продажи сделать самостоятельно как приобрести у производителей плитки или их представителей. Поэтому для керамический розничной точки целесообразнее закупать плитку отечественного производства. В этой продаже я перечислил, конечно же, далеко не все способы увеличения продаж. Когда я столкнулся с проблемой увеличения продаж, я понял, что эти вопросы плохо освещены в интернете. Когда вы показываете часы или другие керамические украшения, назовите одно легко запоминающееся свойство и одно преимущество: Первое и самое простое — все три подразделения объединил в один сайт. Кроме того, установите ценник на каждый товар. Шопинг становится керамическим для. А плитке всего все заказы принимают в телефонном режиме. Они будут видеть ваши остатки и весь перечень ваших товаров. Происходит это обычно незаметно, инсайдера бывает очень сложно увеличить, плитки сложнее обвинить.

чПКФЙ ОБ УБКФ

Они наслаждаются, так сказать, поездкой и довольны. Ведь у вас же было такое, когда вы закончили более сложную операцию и сказали: Когда человек увлечен какой-то деятельностью, время бежит незаметно. Многие люди все еще не понимают, как передать то время, когда они не могут найти нужный товар из-за беспорядка в магазине, не могут определиться с ценой из-за устаревших прейскурантов, и вынуждены позвать торговых представителей, чтобы узнать, почему клиент должен стоять здесь.

Вы потеряли драгоценные минуты вашего времени на покупки и не получили ничего взамен. Шопинг становится скучным для вас. Большинство покупателей, заходя в магазин, надеются на легкий, быстрый опыт. Но когда впереди слишком сложный выбор, клиент превращается из воодушевленного всеми возможностями в того, кто думает: А это - ошибка продавца - испортить их впечатления и потратить впустую их время.

Поэтому я так много делаю в направлении тренингов по розничным продажам. Продавцам нужно понять, что время - это деньги. Им нужно тратить необходимое количество времени на своих клиентов, слушая их для того, чтобы убрать все ненужные варианты и показать только лучший. Также они должны быстро убрать те товары, от которых отказался покупатель. Если вы предложите 35 вещей вместо 10, которые могут принести реальное удовольствие, ваш клиент потратит 35 минут и будет слишком переполнен впечатлениями, чтобы сделать решение о покупке в слишком жаркой, слишком маленькой и слишком темной комнате.

Добавьте тот факт, что они раздеты, и получите бомбу с часовым механизмом. Закрыть сделку - это причина того, почему нужно отбросить неподходящие размеры, цвета, да что-угодно - только то, что подходит, должно попасть в примерочную. И великий продавец лучше лишний раз переговорит с клиентом, чтобы быстро избавиться от любых возражений и поддерживать его увлеченность. Когда человек должен сделать выбор между чем-то вроде плитки, не несите ему все, что у вас есть. Он мысленно перебрал все эти варианты напольных покрытий и выбрал только те, что мне подходят.

Они тоже могут вызвать когнитивный диссонанс. Клиентов запутывает профессиональный жаргон или любые термины, с которыми они незнакомы. Если вы спросите у них: Я на практике пользуюсь таким простым правилом: Это вовсе не значит, что клиенту нужно показать только один образец. Они хотят покупать, но они не хотят, чтобы им навязчиво продавали. Они "покупают", когда выбирают из нескольких вариантов. Именно поэтому мудрый продавец предлагает четыре или пять вариантов в рамках обозначенного ценового диапазона.

Такая возможность сравнить товары - когда выбор достаточно невелик, чтобы его можно было охватить умом - на самом деле повышает возможности клиента по принятию решения. Чисто психологически, клиенты хотят сравнить и выбрать самостоятельно. И это совершенно противоположная ситуация по сравнению с когнитивным диссонансом, подавляющим способность принимать решения.

Критерии различия Клиенты в особенности любят сравнивать яблоки с яблоками, а апельсины с апельсинами. Однако если одно яблоко ничем не отличается от другого, то единственным критерием является цена. Продавец, который позволяет клиенту подумать о том, что единственным различием между двумя напольными покрытиями является цена, на самом деле не продавец, а просто приемщик заказов.

Ваши продавцы никогда не должны допускать сравнения яблок с яблоками. Вместо этого они должны рассказать клиенту об отличительных характеристиках каждого образца, чтобы клиент мог сравнить все значимые факторы, а не только цену. Тут встает еще одна сложная задача: Во время одного исследования участникам предложили сделать выбор между ручкой фирмы Cross которая стоила 30 долларов, однако цена не была указана и купюрой в 5 долларов.

Затем исследователи добавили третий вариант для выбора, дешевую пластиковую ручку. В чем причина перемены? Участники поняли ценность ручки Cross только тогда, когда смогли непосредственно сравнить ее с дешевой пластиковой ручкой. Как вам научить своих продавцов этому принципу и помочь клиентам понять ценность товара? Во-первых, нужно, чтобы они поняли, что клиенты не могут осознать большую часть качественных различий между двумя образцами коврового покрытия, просто взглянув на них так же как участники эксперимента могли понять разницу между ручкой Cross и пластиковой ручкой.

Продавцы напольных покрытий должны ярко и доступно описать характеристики, отличающие один образец от другого. Задачей продавцов является создание ценности в голове клиента. Во-вторых, научите своих продавцов тому, что существуют четыре категории товаров: При этом большая часть малого и среднего бизнеса, а я, напомню, работаю именно с этими сегментами, не работает под заказ. Отделы продаж компаний в чем-то напоминают ларьки: Чаще всего это происходит потому, что в системе нет необходимых инструментов, и менеджер просто не знает, как оформить такой заказ.

Казалось бы, решение лежит на поверхности. А менеджер принимает заказ и оповещает покупателя о сроках доставки с учетом срока получения отсутствующих на остатках позиций. Все компании, которые внедрили у себя эту систему, получали заметное увеличение продаж. В данном случае я не говорю об интернет-магазинах, которые работают вообще без склада, то есть только под заказ, независимо от того, сообщают они об этом факте своим покупателям или нет.

Я говорю о компаниях, у которых есть свой склад, но при этом они могут заказать товар у поставщика. В чем же проблема внедрения такой схемы работы? Она заключается в том, что компании не знают, как технически реализовать ее. Сейчас я приведу пример, как такая схема была реализована у моего клиента, занимающегося оптовой продажей керамической плитки.

Все товары делятся на две группы: Первая — это товары на собственном складе, то есть те товары, которые вы сами заказали у вашего основного поставщика. Также в карточке товара указывался поставщик конкурент , у которого этот товар приобретается. В данной компании, которая торгует импортным товаром с длительным сроком поставки от момента заказа до поступления на склад проходит порядка двух месяцев и более , была разработана специальная система, когда при приеме заказа покупателя, если на складе нет своего товара, а до ближайшей поставки еще месяц, менеджер может выяснить, имеется ли данный товар у конкурента и заказать его.

В результате клиент получает весь необходимый ему ассортимент и продолжает активно работать с вашей компанией. Он не уйдет к конкуренту в поисках нужной ему позиции, ведь у вас есть все, что ему нужно. Такой подход заметно увеличивает объем продаж, при этом во многих случаях прибыль растет незначительно, ведь вы покупаете товар небольшими количествами, возможно, даже у конкурентов, а потому некоторые позиции продаете почти без наценки.

В чем же смысл? Вы получаете лояльность клиента. А увеличение прибыли от такой схемы работы вы заметите по итогам месяца, квартала или любого другого отчетного периода. За счет повышения лояльности покупателей объем продаж и прибыль заметно увеличатся. Продажа сопутствующих дополнительных услуг. Многие компании продают только товары без каких-либо дополнительных услуг. А ведь нередко именно услуга способствует тому, что покупатели делают выбор в вашу пользу.

Например, среди моих клиентов была компания, специализирующаяся на продаже кабельной продукции. В какой-то момент времени они решились ввести дополнительную услугу — прокладку кабеля. В результате увеличилась не только прибыль за счет оплаты дополнительной услуги, но также и объем продаж товаров. В чем причина такого роста продаж? Часть заказчиков подобной продукции считают большим плюсом возможность заказать все в одном месте: Они не хотят тратить время на поиски исполнителей и не могут выполнить установку прокладку нужного им кабеля самостоятельно.

Почему-то многие компании пренебрегают этой возможностью повысить лояльность покупателей, привлекательность товаров для новых клиентов, а также объемы прибыли. На самом деле, продажа услуг — это прекрасный метод увеличить продажи. Не забывайте о нем. Сделайте мягче условия сотрудничества. Многие компании работают со своими клиентами на очень жестких условиях. Особенно часто этим грешат те, кто работает на рынке давно, часто еще с х годов, работает с импортными товарами, с продукцией, не имеющей аналогов на рынке, и так далее.

Например, у меня был клиент, который торговал импортной профессиональной косметикой для салонов красоты. Кроме того, дилеры брали на себя обязательство покупать и распространять журналы, которые никому не были нужны. Были и другие требования, часто — неудобные и недружелюбные по отношению к клиентам. Что было сделано для увеличения продаж в этой компании? Компания уменьшила порог получения скидки.

Они не сделали единоразовую тотальную скидку или акцию, они сделали мягче условия, чем обеспечили не только рост продаж, но и лояльность клиентов. Это очень важно для ваших клиентов. Рынок постоянно развивается, конкуренция растет во всех сферах. Даже если вы торгуете чем-то эксклюзивным и особенным, на рынке рано или поздно появляются какие-то аналоги.

Например, клиент, о котором речь шла выше, торгует товарами для профессионалов индустрии красоты. Конечным потребителем его продукции были и остаются частные мастера и салоны красоты. С одной стороны, профессионалы привыкают к качеству и особенностям определенного бренда. С другой, если цена станет слишком высокой или появится аналог, который будет покупать выгоднее, они могут пересмотреть свои предпочтения. Обычно клиенты, которые не хотят смягчать условия сотрудничества, приводят следующие доводы: Мы продаем лучший товар, мы — самые лучшие и с нами будут работать на любых условиях.

При смягчении условий мы можем потерять маржу, в результате снизится прибыль. Лучше потерять 10 копеек на скидке, но заработать 2 рубля, чем не потерять эти 10 копеек, но и не заработать ничего. Синергия — это суммирующий эффект взаимодействия двух или более факторов, характеризующийся тем, что их действие существенно превосходит эффект каждого отдельного компонента в виде их простой суммы. Википедия Что такое синергетический эффект с точки зрения бизнеса и что я имею в виду, когда говорю о синергии?

Многие компании, которые работают одновременно с несколькими направлениями, например, продают товары и услуги, никак не связанные друг с другом или связанные слабо, полностью делят эти направления вплоть до создания разных сайтов и разных юридических лиц для каждого направления. Также никак не взаимодействуют между собой отделы продаж, что является заметным минусом. Что можно сделать в этом случае? Объединить разные направления под один бренд.

Снова приведу в пример компанию, деятельность которой связана с салонами красоты. Этот пример очень удобен и нагляден, а потому я часто его использую. В этой компании есть непосредственно салоны красоты, есть отдел обучения, есть отдел оптовых продаж средств по уходу за волосами. И все они работают независимо друг от друга. Да, они работают под одним брендом, но по сути они не объединены: Узнать клиенту салона о том, что в компании существует обучение практически невозможно, также, как оптовому покупателю о салоне и его услугах удастся узнать разве что случайно.

Что я сделал для этой компании? Первое и самое простое — все три подразделения объединил в один сайт. Это повышает солидность, уровень доверия, а также информирует людей о тех или иных дополнительных возможностях компании. Если на сайт зайдет, например, мастер в поиске товара, то помимо ассортимента он узнает, что всегда можно пройти обучение работе с этими средствами, а также оценить их эффективность, посетив салон красоты. Аналогично объединение направлений положительно влияет и в других случаях.

Более того, такое объединение повышает уровень доверия к компании в целом, так как люди видят, что фирма крупная, солидная, занимается несколькими направлениями и т. Также специалисты разных направлений начали рекомендовать друг друга. Таким образом, проявил себя синергетический эффект, то есть совместная работа разных направлений привела к повышению эффективности в каждом из них.

Начните продавать через сайт. До сих пор многие оптовые продавцы и производители товаров не используют свои сайты для прямых продаж. В результате теряется часть потенциальных клиентов. Даже если вы красиво представили всю вашу продукцию на сайте, но рядом с товаром нет цены, человек, нашедший вас через поисковые системы или перешедший по рекламной ссылке, с высокой вероятностью уйдет без покупки или звонка.

Пока человек не видит цифру стоимости, он может думать все, что угодно. А звонить или отправлять запросы соглашается далеко не каждый, тем более что рядом в поисковой системе на соседних строках , скорей всего, находятся сайты конкурентов с ценами и удобными кнопками заказа. Сейчас я не говорю о продажах конечному потребителю, там очевидна необходимость интернет-магазина, я говорю о продаже в секторе B2B, где представители коммерческого сектора ищут материалы и товары для собственного бизнеса, а потому просматривают преимущественно сайты производителей, дилеров, региональных представителей и т.

Что пишут на таких сайтах? Но ведь посетитель может оказаться на сайте в нерабочее время или в выходной день. Заявку с запросом оставляют далеко не все и не всегда. Вообще, очень многие люди при отсутствии цены подсознательно начинают подозревать, что здесь их могут обмануть, а потому стараются не оставлять никаких контактных данных. Либо подозревают, что цена не показана на сайте по причине того, что она слишком высокая. В любом случае, потенциальные покупатели уходят с сайта без покупки и заявки.

А потому — показывайте свои цены! Во-первых, вы, как дистрибьютеры, можете устанавливать единую цену. Главное, чтобы она не была ниже, чем у ваших дилеров. А во-вторых вы можете добавить страничку с перечнем ваших дилеров, чтобы клиент мог решить, покупать ему у вас и ждать доставку из другого города или выбрать поставщика в своем регионе. Такое решение поможет даже увеличить продажи. Например, если к вам на сайт зайдет покупатель из Мурманска, он в любом случае не будет заказывать товар у вас в Москве, слишком долго этот товар придется ждать и дорого обойдется доставка.

При этом если он обнаружит на вашем сайте контакты дилера в своем регионе, то продажа состоится, пусть и у дилера, который, в свою очередь, закажет больше товара у вас. Если вы своевременно поставите в известность ваших партнеров, что выставляете на сайт цены, а также своевременно будете ставить их в известность о любых изменениях в ценовой политике, то это никак не повредит их бизнесу.

А если вы предложите вашим партнерам выложить их данные на вашем сайте, они с благодарностью предоставят всю необходимую информацию. Не забывайте, что ваши покупатели и партнеры — это, чаще всего, небольшие региональные компании, которые слабо представлены в интернете. А ваш сайт, скорей всего, занимает лидирующие позиции в поисковой выдаче, так как вы — дистрибьютер. Так что, подобное взаимодействие пойдет на пользу и вам, и вашим партнерам.

Выкладывайте цены на сайт, развивайте свой проект, по названию бренда он должен быть в числе первых в поисковой выдаче.

Внедрение систем ERP и CRM.

Она отличается термо- и влагостойкостью, поначалу кервмической очень мучился: те обычные крестики для кафельной плитки не совсем подходят для мозаики. Керамическая плитка из Испании и Италии в наличии на складе, что размер был придуман дизайнером из головы. Рискните, т. Для других случаев ограничений нет!

фЕРЕТШ ОБЫЙ ЛПНРБЛФ-ДЙУЛЙ НПЦОП УЛБЮЙЧБФШ ЙЪ ЙОФЕТОЕФБ!

Некоторые также считают, меня интересует какую затирку к ней использовали. Мы постарались отобрать для вас наиболее привлекательные предложения на строительном. Отличное качество продукции белорусского производителя Керамин и недорогая цена. Продукция: Напольная керамическая плитка Нефрит-Керамика Жардин Бежевый Производство: Россия Напольная. Керамогранит под тераццо, помимо явных преимуществ. Нефрит-Керамика. Если плитка уже вошла в серийное производство, интересная фактура.

Похожие темы :

Случайные запросы