Увеличение продаж. Практические советы от бизнес-консультанта / Блог компании Trinion / Хабр

Синергия — это суммирующий эффект взаимодействия двух или более факторов, характеризующийся тем, что их действие существенно превосходит эффект каждого керамической компонента в виде их простой суммы. Из-за большого веса керамической плитки и керамогранита выставочные продажи собираются на прочном железном каркасе из сварного профиля, к которому привариваются рамы-держатели. Кроме того, повысите ценник на каждый товар. У меня был клиент, который на своем сайте собрал рекордное количество таких ошибок: На самом деле, плитка услуг как это прекрасный метод увеличить продажи.

Бесплатный мастер-класс «Как увеличить продажи и прибыль в магазинах керамической плитки»

Дилер не уйдет к другому поставщику, даже если у вас появится покупатель, а у него — конкурент в собственном регионе. А ваш бизнес должен развиваться. Скидки на объем продукции. Многие компании назначают скидки на тот или иной заказ, объявляют различные акции, но очень редко пользуются скидками на объем продукции. Либо устанавливают очень высокий, можно сказать, недосягаемый порог получения такой скидки.

Скорее всего, вы и сами знаете, такой маркетинговый закон: Соответственно, чем больше он уже купил, тем меньше у него желания покупать еще. И скидка на объем помогает преодолеть этот психологический фактор. И здесь снова возникают возражения: Намного хуже, если этот товар перестает продаваться вообще или объемы его продаж снижаются. А скидка на объем стимулирует покупателя заказывать больше.

В результате вы полностью компенсируете потерю прибыли из-за снижения цены за счет увеличения объема продаж и получите лояльного клиента, что с точки зрения развития бизнеса много важнее сиюминутной прибыли. Сегодня менеджеры по продажам очень востребованы. Количество вакансий по этой специальности — огромно. При этом очень часто бизнесмены предлагают своим будущим менеджерам очень низкую зарплату и более чем скромный процент от продаж.

Кого они сумеют нанять на таких условиях? Насколько успешно этот специалист будет работать? В условиях падающего рынка, когда умение продавать ценится невероятно высоко, компании стремятся экономить на менеджерах по продажам. И причина этого парадокса — банальная жадность. Но ведь вы понимаете, что сиюминутная жадность никого до добра не доводит?

Но и стоят эти специалисты много дороже обычного менеджера по продажам. Не стоит делать ставку на большое количество дешевых и слабых продавцов. Лучше потратить эти же средства на одного действительно классного менеджера. Да, вам придется на практике проверять его уровень. Да, всегда есть риск нарваться на афериста. В результате весь отдел продаж работает много эффективнее. Как сказал Илон Маск: А потому не стоит покупать много дешевых сотрудников, ищите талант!

Прием денег через карты, интернет-кошельки и пр. Как ни странно, но такой очевидный плюс, как расширение перечня методов оплаты, упускает из виду большая часть бизнесменов. Хочется напомнить всем бизнесменам: Сегодня во всех сферах активно применяются интернет-кошельки, кредитные и дебетовые карты, а в некоторых случаях в качестве источника средств выступают даже счета мобильных телефонов.

И чем больше методов оплаты будет доступно вашим покупателям, тем выше вероятность того, что покупка состоится. Нередко при отказе от подключения оплаты через интернет звучит довод: Например, при осуществлении заказа через сайт или в телефонном режиме часть заказчиков стремится сразу же произвести оплату просто для того, чтобы быть уверенным, что товар зарезервирован и будет доставлен в указанный срок. И если вы не сможете предложить ему подходящий метод оплаты, заказчик может уйти к вашим конкурентам.

Небольшие компании часто не имеют терминалов для оплаты банковскими картами или карточных счетов для прямых переводов с карты на карту. Они работают, как и много лет назад: Работу одной из таких компаний я лично наблюдал в процессе. И что я заметил: Их всех отправляли к банкомату, расположенному неподалеку. Но возвращались далеко не все. А оплата наличными предполагала отсутствие документов. В результате скидка уже не выглядела такой привлекательной, и покупатели уходили искать более выгодное решение.

Принимайте как можно больше видов оплаты! Вашим клиентам должно быть удобно. Да, вы при этом ничего не потеряете, но и не заработаете. В данном случае конверсия — это преобразование ваших посетителей в офисе, магазине или на сайте в покупателей, то есть в людей, которые сделали заказ и произвели оплату. И если у вас стоит вопрос о повышении продаж, то повышение конверсии вам также необходимо.

Вы никогда не интересовались, почему многие люди проявляют интерес к вашей компании, читают информацию на сайте, задают вопросы в офисе или в магазине и уходят без покупки? А ведь помимо объективных причин такого поведения есть также и ваши ошибки и недоработки. Например, отсутствие цен на сайте. Об этом я уже рассказывал выше.

Есть и другие ошибки, которые отрицательно влияют на превращение посетителя в покупателя. У меня был клиент, который на своем сайте собрал рекордное количество таких ошибок: У него на сайте было целых 7 номеров телефонов. И ни один из них не был многоканальным. А потому все они могли оказаться заняты в тот или иной момент времени. В результате часть потенциальных клиентов уходили просто потому, что не смогли дозвониться.

Часть товаров не имело конечной цены. С моей точки зрения нет ничего хуже, чем сказать клиенту, что мы вам продаем непонятно что непонятно за какие деньги, и давайте вы нам лучше перезвоните. Чтобы увеличить продажи очень важно продавать по той цене, которая была первой озвучена клиенту. Иначе уровень доверия к вам будет катастрофически падать, а вслед за ним и продажи. Большой период обработки заявки. В некоторых случаях от звонка и до ответа клиенту — когда и почем он получит заказанный товар — могло пройти до 2 недель!

Естественно, что за это время часть клиентов также терялась. Что я сделал для увеличения конверсии для этого клиента? Первым делом ввел электронный документооборот. Теперь при поступлении заявки с сайта она сразу поступала в общую базу, по ней назначался ответственный менеджер, который в сжатые сроки обязан был провести работу с этой заявкой.

Также я повысил качество взаимодействия между сотрудниками. Здесь было много моментов, пришлось очень многое изменить, по сути, вся структура компании подверглась переменам в той или иной степени. Также я навел порядок на сайте, помог исправить ошибки и упростить покупателям доступ к информации. В результате преобразований количество заявок с сайта, а также, что еще важнее, количество состоявшихся покупок, увеличилось в разы при том же количестве посетителей веб-ресурса.

Я рекомендую вам проанализировать и определить точки, где у вас может произойти срыв клиента: Тщательно проработайте эти пункты, продумайте программу лояльности — и тогда конверсия непременно повысится. Используйте все каналы взаимодействия с покупателями. Достаточно часто компании для взаимодействия с покупателями и для поиска новых клиентов используют только часть из возможных каналов. Например, одни работают только через сайт, другие эксплуатируют объявления в Яндекс.

Директ и ничего более, третьи работают на выставках, четвертые применяют смс-рассылки. По сути, они, как пьяный мужчина в старом и широко известном анекдоте, ищут не там, где потеряли, а там, где светло, то есть используют только те методы, которые когда-то показали хороший результат. Используйте все каналы, которые вам доступны. Сообщайте своим клиентам о том, что у вас проходит та или иная акция, снижены цены, появились новые товары и обо всем, что считаете важным.

Применяйте для этого все методы сразу. Пусть это будет новость на сайте, email и SMS-рассылка, листовки и письма на бумаге, объявления в интернете, встречи, семинары, звонки клиентам и т. Не пренебрегайте ни одним из возможных каналов информации. Таким образом, вы сумеете охватить максимальную аудиторию. Когда я говорю о необходимости принимать заказы online, я имею в виду сегмент бизнеса B2B. До сих пор очень многие компании игнорируют возможность получать заказы через Интернет. В лучшем случае используются какие-то формы в Excel и электронная почта.

А чаще всего все заказы принимают в телефонном режиме. Доводы тех, кто отказывается от работы в online, достаточно однотипны: На самом деле сегодня Россия занимает 6 место по доступности и распространенности широкополосного Интернета в мире. У большей части ваших клиентов сейчас очень хороший интернет. И умение пользоваться онлайн-формами заказов также развито очень хорошо. А потому не стоит недооценивать ваших покупателей. Те из них, кому не понравится вариант онлайн-заявки, сами об этом скажут и всегда смогут традиционно продолжать диктовать заказы по телефону.

А остальные смогут оставлять заявку в режиме online, в удобное время, спокойно и вдумчиво. В то же время обработка заявок у ваших менеджеров будет занимать минимум времени, что позволит больше сил и времени уделять новым клиентам. Более того, возможность работать в online-режиме повышает лояльность ваших покупателей.

Они будут видеть ваши остатки и весь перечень ваших товаров. Разумеется, их не нужно так обозначать на полках в торговом зале. Вам необходимо разделить товары на эти четыре категории по следующим причинам: Применять одну наценку для всех товаров - не самая правильная идея. Даже крупные магазины уцененных товаров, известные своими низкими ценами, не продают все товары с одинаково низкой наценкой. Давайте поподробнее рассмотрим, что собой представляют эти четыре типа товара: Рекламируйте их без указания стоимости укладки, чтобы можно было указать более низкую цену.

Они создают у ваших клиентов впечатление, что вы весьма конкурентоспособны; 2 специализированные товары являются нестандартными или уникальными. Они нечувствительны к наценке, поэтому на них можно установить более высокую наценку. Если клиент очень хочет именно это, он заплатит столько, сколько скажете. Если этим товаром торгуют многие конкуренты и этот товар популярен, вы можете сделать его рекламным; 3 ходовые товары - это ваш хлеб с маслом, ваши "лошадки", так как именно они больше всего нравятся вашим продавцам и покупателям.

Установите хорошую наценку, но не слишком высокую. Их не следует убирать с витрины, поскольку они могут выполнять весьма важную задачу. Одна подгруппа таких товаров включает самые дорогие напольные покрытия с характеристиками класса люкс. Установите для них высокую наценку. Неважно, насколько высокую, вы их все равно не продадите. Вторая подгруппа включает товары, которые пользуются меньшим спросом из-за цвета, износоустойчивости или моды, и при этом не в последнюю очередь из-за цены.

Их мы вообще не учитываем. Если вы расположите обе группы товаров для украшения интерьера поблизости от ходовых товаров, продавцы смогут убедительно продемонстрировать преимущества последних. Таким образом, товары для украшения интерьера помогают избежать когнитивного диссонанса и на самом деле способствуют принятию решений клиентами Такое расположение групп товаров рядом друг с другом является частью искусства торговли.

Когда вы расставляете товары в вашем магазине, воспользуйтесь этими опробованными базовыми принципами. Снижайте наценку для чувствительных к цене позиций и увеличивайте для товаров, нечувствительных к цене. Указывайте цену за квадратный фут для всех товаров, чтобы покупателям было легче сравнивать цену для различных типов напольных покрытий, например, дерева и коврового покрытия, керамической плитки и винила. Не указывайте цену, оканчивающуюся на 95 или 99 центов, вместо этого последними цифрами ставьте три или семь например, 1,43 доллара за квадратный фут.

Эти цифры создадут у покупателей впечатление того, что вы снизили цену до максимума, а не округлили до 1,49 доллара. Кроме того, установите ценник на каждый товар. Покупатели, особенно женщины, не доверяют магазинам, в которых цена на некоторые товары не указана. Цена помогает им начать выбор покупки без продавца. Сравнить объемы продаж плитки того и другого вида довольно сложно. К примеру, для облицовки стен в жилых помещениях намного чаще используется глазурованная плитка, а неглазурованная обычно применяется в качестве напольного покрытия.

При анализе рынка по цене первое место по объемам продаж занимает низкоценовой сегмент с плиткой российского фабрики в Москве, Шахтах, Орле, Екатеринбурге и т. Здесь преобладает продукция итальянских и в меньшей степени испанских производителей. На третьем месте по импорту стоит немецкая плитка. Конкуренция в этом сегменте довольно высокая.

Так, например, в крупных городах существует свыше сотни торговых точек по продаже керамической плитки и керамогранита. Но при этом не более трети из них занимаются доставкой продукции из-за рубежа, в том числе и под заказ. Импортируется, в основном, качественная дорогая плитка. По словам предпринимателей, завозить дешевую плитку из Белоруссии или даже Китая невыгодно. При низком качестве и высоких транспортных расходах на перевозку габаритного, тяжелого и хрупкого товара розничная стоимость импортной плитки низкой ценовой категории оказывается выше более качественной российской продукции.

Поэтому для небольшой розничной точки целесообразнее закупать плитку отечественного производства. Лет назад российская керамика не отличалась ни качеством, ни большим разнообразием дизайнов. Однако с тех пор ситуация изменилась: Что касается товарных групп, то наибольшим спросом, по понятным причинам, пользуется плитка для ванных комнат и санузлов — как настенная, так и напольная. Напольная плитка отличается большей толщиной и износоустойчивостью, зачастую имеет дополнительные противоскользящие свойства и нередко выпускается в паре с настенной плиткой одного оттенка и с повторяющимися декоративными элементами.

Также обратите внимание на неглазурованную напольную плитку и керамогранит, имитирующие натуральные материалы камень, дерево и использующиеся в качестве напольных покрытий в прихожих и на кухнях. Такие покрытия имеют привлекательный внешний вид, долгий срок службы, устойчивы к загрязнениям.

Главное меню

И др.

Новые технологии продаж кафельной плитки

Что бы они повысили дополнить и украсить керамической дизайн. Наш потолок, уже сегодня получить прекрасную плитку по низкой плитки. Нее набор; то как другое по частям. ребята,про НЕФРИТ не надо-тошнит от упоминания. Нетривиальной формой плитки! Керамическо деталь интерьера никогда не останется без внимания, привезли все на второй день. они помогут подобрать вам лучшее сочетание и подскажут какую продажу выбрать для ванной?

Похожие темы :

Случайные запросы